Création Entreprise

Gros plan sur les relations BtoB

Sur le marché des biens et services, les entreprises productrices doivent collaborer avec d’autres professionnels pour leurs productions. Cette relation BtoB est tout aussi importante que celle avec les consommateurs finaux. Elle doit être entretenue et suivre une stratégie efficace. Pour ce faire, il faut connaître son fonctionnement. Par ailleurs, l’aide d’un professionnel est toujours requise.

Comment fonctionne le système de relations BtoB ?

La relation BtoB ou Business to Business veut dire qu’elle se fait entre professionnels. Ainsi, l’affaire se fait entre une société et une autre. À titre d’exemple, un cordonnier achète son cuir auprès d’un autre professionnel pour faire fabriquer ses chaussures. Autre exemple est qu’une entreprise productrice de friandises se procure son sucre auprès d’une autre société professionnelle, les matières premières pour faire ses bonbons. Il faut distinguer la relation BtoB avec celle dite BtoC. La seconde est celle qui lie un professionnel et un consommateur final. On parle alors de Business to Customer. C’est alors que le client qui achète une paire de chaussures pour les mettre est un consommateur (Customer) et non un professionnel.

Dans une relation BtoB, et surtout comme chaque professionnel doit dégager un bénéfice, la relation doit être gagnant-gagnant. Le professionnel qui achète des matières premières pour produire ses produits devra calculer le coût de production avec la main-d’œuvre, avant de pouvoir fixer le prix de son produit fini. Les relations entre professionnels sont comme avec les consommateurs finaux. Elles doivent être entretenues et des prospections doivent se faire. En effet, pour les entreprises de production de matières premières, les autres entreprises productrices de biens et services sont aussi des clients. Aussi, elles doivent aussi être prospectées et fidélisées. Pour ce faire, comme c’est entre experts, la stratégie utilisée différera un peu d’une stratégie de communication lambda. Il faut par exemple recourir à une location fichier emailing. Parfois, il est même nécessaire de recourir à un expert en data BtoB comme DBI France.

Pourquoi recourir à un professionnel en data BtoB ?

Dans le cadre d’une relation BtoB, il est important de mettre l’autre partie en confiance. Il faut lui exposer clairement les raisons de ses prix, ce qu’on peut gagner et ce qu’ils gagneront en tant qu’acheteurs. C’est la meilleure façon de convaincre un autre professionnel de se ravitailler auprès de son entreprise. Cependant, cela n’est pas chose facile. Pour réussir une pareille négociation, il faut connaître son client. De cette manière on saura quels arguments utiliser. Afin de bien connaître un client professionnel, il faut lancer une campagne emailing ciblée. De cette manière, on peut améliorer la connaissance des clients.

Le système de récolte de données sur les clients est très efficace comme stratégie de prospection BtoB. Anticiper les besoins des clients offre un avantage majeur pour pouvoir les satisfaire. Pour une entreprise productrice de chaussures qui fabrique en majeure partie des santiags, par exemple, on sait à l’avance quel genre de cuir il lui faut. En connaissant sa taille, on a également tout de suite une idée du budget qu’elle pourrait investir pour les matières premières.

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